一、应收账款管理的重要性

1.管理流动资金的两大要素

应收账款

存货

2.信用风险的影响

呆坏账的影响

拖欠货款的影响

现金流关乎企业存亡

3．信用管理的目标

扩大销售收入

规避风险产生

二、如何在售前、售中、售后管理和预防坏账风险

1.售前管理

客户信用评级和授信额度的设定

合同条款的制定和执行

销售政策的制定和执行

2.售中管理

订单管理

发货及收货确认

货款的催收和结算

3.售后管理

客户服务

退货及换货处理

坚定执行应收账款的追踪和催收制度

4.预防坏账风险的措施

建立有效的客户信用管理体系

加强对客户的经营状况和信用状况的监控

严格执行销售政策和合同条款

5.案例分析和自我评估

三、逾期账款的回款技巧

1．赊销客户的分析

欠款客户的分类

客户欠款的两大根本要素

客户拒绝付款的常用借口

2．企业催收政策

企业如何自行催收拖欠的款项

企业催收的各种方法：电话、信函、面访等

3．欠款成功回收的因素

增加催收效果的方法

怎样才能促使客户按时付款

4．企业追账的原则

四项追账原则

商业追账的各种手段

企业追账的法律手段

5.案例分析与角色扮演

四、销售人员的财务思维和读表技巧

1.销售人员必须建立财务思维

经营企业不是为了追求销售额，而是财务目标

现金流比账面利润更重要

2.学会用财务视角分析客户需求

客户为什么会抱怨价格贵？

企业客户的核心需求是什么？

3.财务三张表

资产负债表

利润表

现金流量表

4.如何看懂财务三张表

了解表中各项指标的含义和计算方法

通过比较和分析各项指标，了解企业的财务状况

帮助你的客户优化财务状况

课堂练习

张老师

27年营销和管理经验

11年+职业培训师

上海财经大学 MBA

曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

专业领域：

大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现

市场营销实战、品牌建设与管理

销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理

管理与领导力

工作经历：

职业培训师、咨询顾问

上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监

通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理

环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监

飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

服务过的部分企业：

英格索兰、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙、舍弗勒工业、宝武集团、华谊集团、杜邦纺织、拉法基、阳光电源、海康威视、三菱化学、三菱电机、中科光电、中国核电、中广核、上海电气、德力西电气、LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、水星家纺、华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、京东物流、中国邮政EMS、新华传媒、华数传媒、中国检测检验集团、华测检测、上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、威孚集团、采埃弗、邓禄普轮胎、中国银行、兴业证券、中国银联、平安保险、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、惠普、汉高中国、3M中国、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、绿地集团、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海电信、澳洋集团、三棵树涂料、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等