洞察消费者心理行为的销售策略
时间:2023年12月14日
地区:广州
地址:广州 地图位置
费用:RMB 2980/人
咨询:Lisa 梁小姐:021-54846287;17853149475
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课程排期


概述/Overview

课程背景:

市场销售是第一生产力,远比产品质量更具备市场战略价值。市场销售是销售工作的漏斗开口,销售团队是销售线索转化的执行人员。销售团队对消费者的行为洞察,对销售转化有着至关重要的作用,如何洞察客户的行为,本质就是对其消费心理的分析。

在市场销售工作中,您是否遇到以下的问题:

市场销售人员缺乏系统销售学概念,对市场销售逻辑不了解?

1.新生代购买主体作为主力军,其消费行为与习惯受到社会因素的哪些影响?

2.对于消费行为,销售人员只停留在表面认知,而无法分析其行为背后的原因?

3.对市场销售策划及销售工作推进遵循旧有模式,难以适应年轻群体进行创新?

课程收益:

1.社会变迁下的新消费常态对销售策略的影响

2.读懂年轻群体消费行为背后的底层逻辑,便于销售工作的企划

3.市场销售的侧重点及管控方向,对企业的销售工作提供指引

4.结合人性与销售特点,提高销售团队关于产品的话术定制能力

授课对象:

销售人员、市场营销人员、销售总监、区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员

授课方式:

讲师讲授+案例分析+workshop共创


活动纲要/Outline

第一讲:社会心理变迁如何塑造消费决策

消费文化的价值特点与变化

消费是行为,背后是文化体现——消费文化价值的概念

1.何为消费文化

a)时代变迁的轨迹与消费文化的养成

b)年轻消费习惯与文化在时代潮流下的迭代

2.中国传统买卖的基本文化

a)四大传统文化对业务销售的关键作用

b)销售/顾问式销售是时代要求下的产物

3.年轻群体刻在NDA当中的消费信仰是什么

尊重买方市场,就是尊重市场规律——文化价值观的演变

1.文化价值观念对消费者的影响因素

a)同样的产品卖给不同的客户

2.如何利用影响因素改变客户对消费行为的认可

a)现代消费着的行为特点

i.消费行为七大特点

ii.销售活动企划的黄金公式

b)市场销售策略就是幻术表演——市场销售策略与分析

i.绝美的反向操作缔造销售神话

ii.细节有魔鬼也有天使

iii.流量密码就是财富密码

新兴消费文化与年轻销售群体的销售分析

产品销售与客户心智模型

1.产品卖不好跟产品本身没有关系——心智模型

a)上市和上心,哪个更困难

b)充分利用消费者的心智过滤原理

c)站在品类的金字塔就能直接改变客户的消费决策

2.爱情呼叫转移——客户需求转化过程与痛点满足

a)马斯洛心理模型与畅销的秘密

b)为客户创造心理阶梯

c)当客户不知道需要什么,购买标准就应该顺势而生

3.拿捏人性,是销售的顶级思维——人性销售方法

a)我们都被眼睛所蒙蔽——销售模型3.0

b)人性的弱点能提高产品的销售额

c)一分钟让客户记住你品牌的与众不同

d)从今天开始定制自家产品的三段式话术

第二讲:从人性的角度打破销售理性

销售场景重现

高危风险区——99%的销售都犯下了致命的错误

1.客户都喜欢杀价从何而来

2.洞察客户互动中的隐性行为

一念天堂一念地狱——客户的引导与被引导

1.购买需求:需求的由来

2.购买动机:如何洞察行为动机

3.购买行为:购买行为中的三点对比策略

4.购买标准:为客户建立购买标准

销售博弈过程

1.业务层面博弈:越专业有时越容易失败

2.专业层面博弈:不懂人性不是一名好销售

3.友商层面博弈:竞品优势对抗与劣势对抗

4.心智层面博弈:充分利用人性弱点销售法则

环境的潜移默化

1.刺激感官,刺激消费的三种方式

a)用布局降低防御

b)用味道来放松情绪

c)用细节来假定成交

2.不懂邀约造势是销售失败的重要原因

a)有组织客户邀约活动

b)邀约管理机制

3.使用“三限原则”威慑销售

4.私人空间成交法

5.最好的猎手都伪装成猎物——职业素养的三大表现

a)5S形象管理:你是什么不重要,你看起来像什么才重要

b)顾问销售技能:专业是价值的体现,专业顾问是客户的价值诉求

c)顶级职业态度:客户五体投地那是一种价值观的认可

快速强化客户信任感

1.信任感是合作的基础,是购买方主动认可的行为

2.信任感是技术处理的结果,是销售方人为打造的“陷阱”

3.一分钟人设打造——与客户成为最信任的陌生人

剖析人性弱点——神奇的消费行为

4.诱饵效应是秘密的原动力:房地产中介销售模型

5.废品卖高价:黑珍珠魔法

6.左右脑博弈:宜家雨伞再雨季促销

7.告知效应是就是歇斯底里的信心:高价的原浆啤酒你真会喝吗

8.人天生就是赌徒:让客户笑着不要钱

第三讲:消费行为心理学的工作应用

销售场景重现,对客户产生一招致命的销售秘诀

让客户对品牌产生难以抗拒的信任感

1.产品usp定制

2.三段式产品定位设计

3.一分钟产品讲解话术

销售人员的信心的建立

1.告知系效应对销售工作的帮助

2.黑珍珠效应与合作单位的说明

3.人际关系信任建立

4.个人5s管理

谈判中的必胜哲学

1.大客户开发流程的心理学节点

2.销售谈判流程的心理学节点


讲师介绍/Lecturer

张老师 营销心理学践行讲师

10年咨询培训经验

12年销售行业经验

心理咨询国家高级讲师

市场营销国家高级讲师

资深销售渠道管理培训老师

销售技能实战提升指导老师

现任:广丰/奇瑞/合创4S店丨投资人

曾任:某上市公司丨华南区培训负责人

讲师擅长课程方式:

基于营销模型的行业公开课程,从营销模型到消费心理的转化,赋能各行各业。

基于具体行业的市场营销沙盘课程,定制化活动策划流程、定制化活动地图、定制化管理工具,提高参训学员的实操能力,提高业绩转化效果。

基于具体行业的触点策略优化课程,以客户生命周期为节点,分解客户触点,优化并提供行动改善计划书,课后远程点检与效果跟进,确保客户满意度提升,提高营销转化率。

基于具体行业的销售谈判策略,定制销售话术、分解客户群体特征、强化销售素养、设计谈判策略,打造销售团队的职业销售谈判技能。

实战经验:

张老师拥有10年企业咨询培训经验,对营销板块“了如指掌”,同时老师对消费心理学有深入的研究,擅长从人性出发,解析“营销”困境,寻求突破。并提炼营销精华,萃取营销套路,融入各行各业,融会贯通达到提升绩效的最终效果:

(老师授课行业覆盖金融、生产、连锁、家电等,授课地点覆盖华南、华中、华东、华北、西部、东北六片区)

曾为东风本田进行《销售经理进阶培训》《销售顾问认证培训》《销售服务流程优化》等课程的赋能,累计30+期。其中《销售顾问认证培训》被厂家采购为每年定点培训课程,助力企业成交率平均提升13%以上。

曾为海尔空调进行《海外事业部营销管理》《卖场销售导购策略》《新人销售技巧培训》等课程的赋能,累计6+期。

曾为广汽本田汽车有限公司进行《中级销售顾问认证》课程赋能,提升销售顾问的接待流程、强化执行细节,增强产品讲解能力。数据统计,销售人员参训后的客户邀约能力提升20%,签单成交率提升11%,获得企业的高度认可,进一步聘请《高级销售顾问认证》培训课程,并连续2年获得广汽本田高级销售顾问培训认证。

曾为重庆机电集团进行《让客户爱上产品——引导性产品推销技巧》课程赋能,提升销售员对产品的推荐、销售能力,获得当月单店利润增加13%的显著效果,累计4+期。

曾为中国电信进行《大客户营销策略》《展厅销售导购策略》《政企客户维护》等课程的赋能,累计4期,后《大客户营销策略》列为该服务点的定期培训课程。

主讲课程:

《00后销售团队管理》

《消费趋势与营销工作开展》

《客户业务心理分析专项修炼》

《Top Sales成长记——入门销售人员成长手册》

《管理扬帆训练营——销售团队系统管理》一阶、二阶、三阶

【精准营销】《事半功倍团队管理》

【精准营销】《触点策略优化定制》

【精准营销】《商务谈判实战应用技巧》

【精准营销】《喜悦双赢销售谈判策略》

【精准营销】《价值挖掘-客户生命周期维系与管理》

【精准营销】《销售赋能增值-企业全员营销立体训练》

【精准营销】《打有把握的仗-大客户的SPIN销售技能》

【心理学营销】《神奇的消费行为营销学》

【心理学营销】《欲擒故纵——神奇的消费行为营销学》

【心理学营销】《z时代团队打造——角色认知与事半功倍的团队管理》

授课风格:

表型内容:观点新颖,与时俱进,以贴近行业特色的热点事件进行剖析教学

表现形式:结合互动、媒体、互联网、视频等方法进行头脑风暴,激发学员潜力

授课亮点:摆脱传统的说教方式,沉浸式情景培训,提升学员的投入度

部分服务客户:

汽车行业:广汽本田、东风本田、东风雷诺、北京现代、克莱斯勒……

家电/家居:中山国美电器、长虹电器、OPPO手机、诺基亚、顾家家居、安信地板、开元灯饰、雷士照明、欧雅壁纸……

商超/房产:美佳乐购物广场、哈森商贸、家乐福、大润发、中山百汇……

珠宝/服饰:中国黄金, 周大福、利郎男装、新飞腾服饰、瑞雀服饰、雅戈尔、安踏……

金融行业:平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中国邮政储蓄、中山银行、广州民生银行……

其他行业:中国移动、中国电信、南方航空、海南航空、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西南方有色冶炼、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东天农食品、洛杉奇食品、顺丰速递、雪梦洁、佳通轮胎、广州昭和汽车零部件有限公司、佛山时力和集团、波特鞋业、百威英博、广州海阔天空皮具有限公司、曼妮芬、华润涂料、路劲地产、新杰物流、开易服装、梦洁家纺……

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